目 錄

　　一、清華寶招商手冊(cè)簡(jiǎn)介··········································1

　　二、公司簡(jiǎn)介···············································1

　　三、太陽(yáng)能市場(chǎng)背景分析··········································2

　　四、行業(yè)優(yōu)勢(shì)···············································2

　　五、服務(wù)體系···············································4

　　六、合作體系及項(xiàng)目投資方案········································5

　　七、運(yùn)營(yíng)商的權(quán)利及義務(wù)··········································7

　　八、投資回報(bào)分析：············································8

　　九、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)概述·············································9

　　十、附表一：運(yùn)營(yíng)商級(jí)別指向區(qū)域······································11

　　十一、附表二：物料配置表·········································14

　　十二、附表三：區(qū)域招商意向 ·······································14

　　十三、附件四：特約經(jīng)銷商注冊(cè)登記表····································15

　　十四、附件一：經(jīng)銷商管理辦法·······································16

　　一、清華寶招商手冊(cè)簡(jiǎn)介

　　本手冊(cè)是全面介紹清華寶的指導(dǎo)性文件。手冊(cè)從不同角度向運(yùn)營(yíng)商介紹了品牌的招商運(yùn)營(yíng)體系的相關(guān)內(nèi)容。

　　我們希望與全國(guó)各地更多的商業(yè)精英在互相了解信任的基礎(chǔ)上建立穩(wěn)固的合作關(guān)系共同謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，為此您在加入清華寶運(yùn)營(yíng)體系之前，務(wù)必全面充分了解本體系的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)做到科學(xué)客觀的自我評(píng)估，以利貴我雙方做出合適選擇。

　　二、公司簡(jiǎn)介

　　銅陵市清華寶能源設(shè)備有限責(zé)任公司座落于有“中國(guó)古銅都”之稱的安徽省銅陵市，是一家專業(yè)從事太陽(yáng)能熱水器和其它太陽(yáng)能利用產(chǎn)品的高科技企業(yè)。

　　銅陵市清華寶能源設(shè)備有限責(zé)任公司注冊(cè)資本3105萬(wàn)元，擁有年產(chǎn)5萬(wàn)臺(tái)的專業(yè)太陽(yáng)能生產(chǎn)線，公司員工現(xiàn)有50人，可生產(chǎn)各類經(jīng)濟(jì)型、豪華型家用太陽(yáng)能熱水器和大面積太陽(yáng)能集體供熱工程以及建筑一體化住宅太陽(yáng)能供熱工程。最新研發(fā)的太陽(yáng)能LED道路燈、LED庭院燈、LED樓道以及室內(nèi)燈和LED草坪燈等系列新產(chǎn)品受到廣大客戶的好評(píng)。

　　長(zhǎng)期以來(lái)，我公司注重科技投入，堅(jiān)定科技以人為本的理念，為新產(chǎn)品的研發(fā)和試制提供了大量的資金，確保了開(kāi)發(fā)的節(jié)能與環(huán)保的綠色太陽(yáng)能產(chǎn)品穩(wěn)定的步入市場(chǎng)。公司憑借現(xiàn)代化管理制度、可靠的質(zhì)量、雄厚的技術(shù)力量、合格的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使公司在激烈市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中敢于爭(zhēng)先、奮勇向前，不斷將企業(yè)做大做強(qiáng)。

　　我公司已經(jīng)全面通過(guò)ISO9001:2008質(zhì)量管理體系認(rèn)證、產(chǎn)品CCC國(guó)家強(qiáng)制認(rèn)證、ISO14001:2004環(huán)境管理體系認(rèn)證以及OHSAS18001:2011職業(yè)健康安全體系認(rèn)證。公司通過(guò)了有安徽省住宅產(chǎn)業(yè)促進(jìn)中心組織的專家評(píng)審，獲得了安徽省建設(shè)新技術(shù)新產(chǎn)品推廣證書(shū)，并已成功申報(bào)科技型中小型企業(yè)創(chuàng)新基金項(xiàng)目，其中創(chuàng)新產(chǎn)品清華寶平板太陽(yáng)能熱水器獲得了國(guó)家九項(xiàng)專利，被評(píng)定為“高新技術(shù)產(chǎn)品”，公司生產(chǎn)的產(chǎn)品通過(guò)了國(guó)家檢測(cè)，各項(xiàng)指標(biāo)全部合格。公司歷年來(lái)被評(píng)定“高新技術(shù)企業(yè)”、“安徽省著名商標(biāo)”、“安徽名牌產(chǎn)品”、“銅陵市價(jià)格誠(chéng)信單位”、“守合同重信用單位”、“安徽省誠(chéng)信單位”、“文明誠(chéng)信私營(yíng)企業(yè)”等各項(xiàng)證書(shū)。

　　公司內(nèi)抓管理，有一套行之有效的管理機(jī)制，確保產(chǎn)品質(zhì)量；外拓市場(chǎng)，有一支過(guò)硬的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，在省內(nèi)外形成了完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品在湖南、湖北、江西、廣州等地有很高的知名度，成為暢銷產(chǎn)品。

　　我公司秉承“高品質(zhì)、高專業(yè)、高服務(wù)”的宗旨，崇尚與時(shí)俱進(jìn)、追求卓越，愿與新老客戶共同推進(jìn)綠色革命，締造節(jié)約環(huán)保世界，為發(fā)展新能源產(chǎn)業(yè)努力做出更大的貢獻(xiàn)！

　　三、太陽(yáng)能市場(chǎng)背景分析

　　隨著現(xiàn)在社會(huì)的發(fā)展，有很多高科技的產(chǎn)品出現(xiàn)在人們面前，讓人們?cè)谏町?dāng)中有更好的享受。例如：太陽(yáng)能熱水器的出現(xiàn)，就成為很多人們關(guān)注的焦點(diǎn)，對(duì)于這個(gè)市場(chǎng)，很多人都相當(dāng)關(guān)注，在這里是太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)的綜合分析。

　　現(xiàn)在人們相當(dāng)在乎能源問(wèn)題，如今有很多國(guó)家都缺少能源，我們國(guó)家人口眾多，有一些能源是相當(dāng)缺少，所以人們不斷研發(fā)新能源，想利用無(wú)限制的能源來(lái)改善人們生活，太陽(yáng)能熱水器的出現(xiàn)，就是一種新能源，大家都知道，太陽(yáng)光照是沒(méi)有限制，不管怎么樣的利用，都不會(huì)出現(xiàn)緊缺情況。所以這是新發(fā)現(xiàn)，受到各個(gè)國(guó)家的高度重視，目前在國(guó)外很多國(guó)家太陽(yáng)能熱水器在市場(chǎng)上的占有率為90%，但是在我們國(guó)家的市場(chǎng)上是剛剛發(fā)展起來(lái)，因此說(shuō)在未來(lái)，該產(chǎn)品在我們國(guó)家市場(chǎng)上的發(fā)展會(huì)更加迅速。所以行業(yè)前景一片大好。

　　李克強(qiáng)總理提出我們國(guó)家一定得大力的發(fā)展新能源，發(fā)展節(jié)能和環(huán)保的產(chǎn)品，總理介紹，之所以這樣，是為了能夠促進(jìn)市場(chǎng)上的消費(fèi)，和增加人們投資，國(guó)家政府對(duì)這方面會(huì)進(jìn)行扶持。因此說(shuō)，對(duì)于太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)國(guó)家相當(dāng)支持，讓行業(yè)發(fā)展的時(shí)候，不斷形成規(guī)?；粩嗟膶?shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。社會(huì)在逐漸發(fā)展，相信很快太陽(yáng)能熱水器會(huì)占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)。

　　四、 行業(yè)優(yōu)勢(shì)

　?。?）品牌優(yōu)勢(shì)

　　公司在太陽(yáng)能熱利用行業(yè)的產(chǎn)業(yè)化初期進(jìn)入，具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過(guò)十余年的探索與發(fā)展，公司在業(yè)內(nèi)產(chǎn)生了較大影響，在中高端市場(chǎng)上具有較高的地位和良好的口碑，并獲得“安徽名牌證書(shū)”、“安徽著名商標(biāo)”、“守合同重信用單位證書(shū)”等榮譽(yù)。

　?。?）營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)

　　公司作為生產(chǎn)商和出口商，采用直銷為主的銷售模式，通過(guò)在各地設(shè)立專賣店實(shí)行面對(duì)面產(chǎn)品銷售的方式以及網(wǎng)上營(yíng)銷、廣告營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷的方式為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。公司組織機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)單，易于協(xié)調(diào)，可以及時(shí)做出決策，靈活控制企業(yè)營(yíng)銷策略。采取層級(jí)較短的營(yíng)銷渠道，所以對(duì)終端銷售的控制能力較強(qiáng)，能夠迅速推行各項(xiàng)渠道策略。

　　專一性：由于經(jīng)營(yíng)品種主要是以太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品為主，容易做成非常專一的產(chǎn)品，幫助公司在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟；

　　新潮性：公司太陽(yáng)能熱水器等產(chǎn)品種類繁多，可以根據(jù)不同的施工環(huán)境、不同的戶型、以及客戶不同的要求進(jìn)行選擇，吸引更多的客戶，為其提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)；

　　靈活定制性：公司規(guī)模較小，有利于根據(jù)客戶需要靈活定制產(chǎn)品，獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　?。?）技術(shù)優(yōu)勢(shì)

　　建有較高水平的研發(fā)平臺(tái)，擁有領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)和一支精干的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，公司堅(jiān)持科技創(chuàng)新，參與制訂了多項(xiàng)省級(jí)和行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，并為研發(fā)投入大量資金，保證了產(chǎn)品技術(shù)和系統(tǒng)技術(shù)位居行業(yè)先進(jìn)水平，獲得“高新技術(shù)企業(yè)證書(shū)”、“高新技術(shù)新產(chǎn)品推廣證書(shū)”、“安徽省高新技術(shù)產(chǎn)品認(rèn)定證書(shū)”、“科技型中小型企業(yè)創(chuàng)新基金立項(xiàng)證書(shū)”等。公司產(chǎn)品享有行業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)地位，獲得多項(xiàng)發(fā)明專利以及實(shí)用專利證書(shū)。

　　（4）管理優(yōu)勢(shì)

　　公司自成立以來(lái)一直專注于太陽(yáng)能熱利用產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，積累了豐富的管理經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)任主要管理人員多數(shù)具有數(shù)年的行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，對(duì)行業(yè)發(fā)展和企業(yè)管理?yè)碛猩羁痰睦斫狻９就ㄟ^(guò)了ISO9001、ISO14001、OHSAS18001三大管理體系認(rèn)證。公司始終堅(jiān)持以客戶為關(guān)注焦點(diǎn)，平衡實(shí)現(xiàn)顧客、股東、員工、合作伙伴、社會(huì)五方利益，在為利益相關(guān)方創(chuàng)造價(jià)值時(shí)，實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展。公司把質(zhì)量第一、安全第一貫穿在日常工作流程中。公司每年都獲得了“誠(chéng)信單位證書(shū)”，并獲得AAA級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化良好行為企業(yè)的認(rèn)定。

　　五、清華寶服務(wù)體系

　　1．資訊交流體系：

　　人員交流：公司總部督導(dǎo)巡回各終端、交流經(jīng)驗(yàn)、指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)推廣；

　　書(shū)面溝通：主要以電話、傳真、信函和E-mail形式進(jìn)行及時(shí)溝通；

　　網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)：各運(yùn)營(yíng)商隨時(shí)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)方式訪問(wèn)總部查詢最新信息和業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)， 實(shí)現(xiàn)總部與運(yùn)營(yíng)商共享信息資源、互聯(lián)互通；

　　會(huì)議服務(wù)：總部不定期召開(kāi)運(yùn)營(yíng)商會(huì)議，交流經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)經(jīng)營(yíng)方法，共商經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略。

　　2．培訓(xùn)體系：

　?。?）行業(yè)現(xiàn)狀及公司概況培訓(xùn)：

　　總部將對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行宏觀分析，并系統(tǒng)的闡述品牌宗旨和品牌理念；

　　（2）技術(shù)操作培訓(xùn)：

　　總部擁有各類中高級(jí)工程師及安裝維修工程師，運(yùn)營(yíng)商可指派工作人員赴總部參加技術(shù)理論與操作培訓(xùn)；

　　（3）經(jīng)營(yíng)運(yùn)作培訓(xùn)：

　　總部根據(jù)各級(jí)別運(yùn)營(yíng)商的具體情況進(jìn)行調(diào)查分析，不定期對(duì)運(yùn)營(yíng)商本人和管理人員進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)；

　?。?）售后服務(wù)培訓(xùn)：

　　總部已制定各級(jí)別的售后服務(wù)體系，以便運(yùn)營(yíng)商能完善的做好售后服務(wù)。

　　3．營(yíng)銷指導(dǎo)體系：

　?。?）總部將對(duì)各運(yùn)營(yíng)商不同時(shí)間的營(yíng)銷推廣策略和方案提出指導(dǎo)建議，給出指導(dǎo)性方案，協(xié)助運(yùn)營(yíng)商分期、分階段開(kāi)拓市場(chǎng)；

　　（2）總部擁有高級(jí)別具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及成功案例的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，能針對(duì)不同區(qū)域、不同級(jí)別的運(yùn)營(yíng)商制定出合適的營(yíng)銷方案及正確的營(yíng)運(yùn)指導(dǎo)。

　　4．客戶服務(wù)體系：

　　公司建立完整的系統(tǒng)工程計(jì)劃，提供統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一的客戶管理系統(tǒng)。

　　實(shí)施內(nèi)容：

　　在各省會(huì)、直轄市設(shè)立一家“清華寶服務(wù)系統(tǒng)工程服務(wù)中心”；

　?、拧⒃O(shè)立24小時(shí)網(wǎng)上服務(wù)，8×365電話熱線服務(wù)，兩個(gè)工作日內(nèi)得到上門(mén)服務(wù)；

　　⑵、配備專業(yè)、專職的安裝維修服務(wù)隊(duì)伍；

　　⑶、承諾購(gòu)買產(chǎn)品免費(fèi)安裝、叁年免費(fèi)保修（主機(jī)）、終身包修；

　?、取⑴c用戶簽訂安裝保修協(xié)議；

　?、伞?shí)行定期或不定期的用戶使用情況跟蹤調(diào)查；

　?、省㈦娔X化管理，建立用戶安裝、維修和保養(yǎng)等使用檔案；

　　六、清華寶合作體系及項(xiàng)目投資方案

　　1、合作分享有：

　　⑴區(qū)域內(nèi)獨(dú)家品牌運(yùn)營(yíng)

　?、茀^(qū)域內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)展和管理

　?、菂^(qū)域內(nèi)二、三級(jí)分銷渠道的建設(shè)和管理

　　⑷總部最優(yōu)惠的政策保證，

　　2、運(yùn)營(yíng)商必要條件

　　⑴運(yùn)營(yíng)商必須是具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的法人或自然人；

　?、凭哂谢緺I(yíng)銷常識(shí)、現(xiàn)代營(yíng)銷理念及銷售網(wǎng)絡(luò)（能輻射到周邊地區(qū)）或終端用戶網(wǎng)絡(luò)。

　?、怯辛己玫馁Y信度。

　?、韧庠诒緟^(qū)域內(nèi)開(kāi)展售后系統(tǒng)工程服務(wù),并派安裝人員到我公司總部接受我司安裝、維修技能的培訓(xùn)。

　　3、投資方案

　　★運(yùn)營(yíng)商投資方案一：

　　★運(yùn)營(yíng)商投資方案二：免費(fèi)贈(zèng)送服務(wù)車

　　經(jīng)營(yíng)商先打4萬(wàn)元保證金至我公司賬號(hào)，我公司即贈(zèng)送服務(wù)車一輛。保證金返還細(xì)節(jié)如下：

　　經(jīng)營(yíng)商每進(jìn)貨1.5萬(wàn)時(shí)，我公司返還其保證金10%，直到4萬(wàn)元返全為止。

　　4、品牌保證金管理辦法：

　?、?、合同簽訂3日內(nèi)，運(yùn)營(yíng)商須向總部交納品牌市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)保證金(特約經(jīng)銷商除外)。

　?、啤⒃摫ＷC金主要用于總部對(duì)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為及銷售指標(biāo)的制約管理，有力保護(hù)各地市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商的權(quán)益。

　　⑶、總部確保該保證金專款專用，在運(yùn)營(yíng)商未違反合同約定，并完成全年進(jìn)貨額指標(biāo)80%以上的情況下，總部在合同期滿一個(gè)月之內(nèi)將該款項(xiàng)返還運(yùn)營(yíng)商，如運(yùn)營(yíng)商未能完成全年任務(wù)的80%，總部有權(quán)扣除全額市場(chǎng)保證金。

　　⑷、運(yùn)營(yíng)商若肆意降價(jià)，擾亂市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)價(jià)格，總部有權(quán)扣除市場(chǎng)保證金。

　?、?、運(yùn)營(yíng)商不得低于公司建議零售價(jià)銷售，可根據(jù)各地市場(chǎng)情況適度提價(jià)，但提價(jià)不高于50％

　　5、獎(jiǎng)勵(lì)政策

　　（1）運(yùn)營(yíng)商沒(méi)有違反合同約定的條款并完成合同約定的銷售指標(biāo)，合同期滿后按照下列比例給予運(yùn)營(yíng)商一定的年度返還獎(jiǎng)勵(lì)；

　　年度銷售任務(wù)完成100％，按年進(jìn)貨總額返還5％

　　超出部分:

　　超額完成50％，除原有的完成100％按年進(jìn)貨總額的5％返還外，超出的部分返還6％

　　超額完成100％及以上，除原有的完成100％按年進(jìn)貨總額的5％返還外，超出的部分返還7％

　?、茝V告費(fèi)用

　　按照公司規(guī)定，需運(yùn)營(yíng)商和總部各出一半，第1－3個(gè)月，返還15%廣告費(fèi)（說(shuō)明：月底前需上報(bào)下一個(gè)月的廣告計(jì)劃）；第4-6個(gè)月，返還15%廣告費(fèi)；第6個(gè)月以后，返還20%廣告費(fèi)（以上廣告費(fèi)用返還，公司按對(duì)應(yīng)的進(jìn)貨價(jià)以實(shí)物形式次月返還）

　?、窍嚓P(guān)物料配置按進(jìn)貨額的1％進(jìn)行免費(fèi)配送，超出部分公司按成本價(jià)收取相應(yīng)費(fèi)用。

　　七、運(yùn)營(yíng)商的權(quán)利及義務(wù)

　　(一)所有運(yùn)營(yíng)商將享有：

　　1、 清華寶商標(biāo)合同有效期內(nèi)使用權(quán)

　　2、 清華寶技術(shù)合同期內(nèi)使用權(quán)

　　3、 清華寶統(tǒng)一VI系統(tǒng)合同期內(nèi)使用權(quán)

　　4、 清華寶提供的免費(fèi)技術(shù)培訓(xùn)

　　5、 清華寶提供的定期的營(yíng)銷管理指導(dǎo)

　　6、 清華寶提供統(tǒng)一的全國(guó)性廣告宣傳支持及區(qū)域性廣告支持

　　7、 清華寶提供的新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣支持

　　8、 清華寶提供的免費(fèi)營(yíng)銷咨詢和診斷服務(wù)

　　9、 清華寶期刊內(nèi)容使用權(quán)

　?。ǘ┧羞\(yùn)營(yíng)商需履行：

　　1、 在本公司協(xié)助下，辦理市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)所需的所有法律手續(xù)。

　　2、 遵守本公司運(yùn)營(yíng)體系規(guī)范，并接受本公司的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與監(jiān)督。

　　3、 嚴(yán)格按照本公司規(guī)定的經(jīng)營(yíng)模式從事經(jīng)營(yíng)。

　　4、 嚴(yán)格按照本公司規(guī)定的技術(shù)操作規(guī)范和程序?qū)ν馓峁┊a(chǎn)品銷售及售后服務(wù)。

　　5、 嚴(yán)格執(zhí)行本公司規(guī)定的運(yùn)營(yíng)體系全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)（特殊促銷期間經(jīng)總部同意除外）。

　　6、 不得將“清華寶”商標(biāo)等用于與市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)無(wú)關(guān)的其他場(chǎng)合。

　　7、 有義務(wù)維護(hù)“清華寶”商標(biāo)及其他所有知識(shí)產(chǎn)權(quán)不受侵犯，嚴(yán)格保守所知悉的本公司商業(yè)秘密，不得擅自允許第三方使用“清華寶”商標(biāo)。

　　8、 如發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上出現(xiàn)假冒“清華寶”產(chǎn)品，須立即通報(bào)本公司，并在本公司采取法律措施或其他行動(dòng)時(shí)給予必要的協(xié)助。

　　9、 所有物料、設(shè)備和產(chǎn)品須從本公司購(gòu)進(jìn)，未經(jīng)本公司事前書(shū)面同意不得從其它渠道購(gòu)進(jìn)設(shè)備和產(chǎn)品。

　　八、投資回報(bào)分析：

　　僅僅以太陽(yáng)能熱水器為例：以某中型城市人口有200萬(wàn)人為例，平均每4人一個(gè)家庭計(jì)算，該城市約有50萬(wàn)個(gè)家庭。城市居民每家庭擁有1套太陽(yáng)能熱水器計(jì)算，則該城市有約50萬(wàn)套太陽(yáng)能熱水器，太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品每年按10%比例需求，理論上就需要數(shù)量就是5萬(wàn)套市場(chǎng)容量，可見(jiàn)市場(chǎng)潛力巨大，其中還未包括工裝市場(chǎng)及工程用量的容量。

　　獲利回報(bào)分析

　　運(yùn) 營(yíng) 商 獲 利 回 報(bào) 分 析 單位：萬(wàn)元

　　通過(guò)以上的表格數(shù)據(jù)分析,當(dāng)不同級(jí)別市場(chǎng)在市場(chǎng)啟動(dòng)期，相對(duì)不是很高投入比的狀況下，達(dá)到相對(duì)很低的基礎(chǔ)銷量（約首批進(jìn)貨的50%左右銷售數(shù)量）即可找到盈虧平衡點(diǎn)（即使在未返還保證金的條件下）。

　　在我們整合傳播市場(chǎng)營(yíng)銷手法的操作下,我們保守設(shè)定:

　　C級(jí)市場(chǎng)一年內(nèi)如有5萬(wàn)太陽(yáng)能熱水器需求，其中5％使用“清華寶”產(chǎn)品，實(shí)際銷量達(dá)到2500套，按均價(jià)每套1800元計(jì)，銷售金額為1800×2500＝450萬(wàn)元，其中扣除進(jìn)貨成本，10％的管理成本和10％的其他成本，則凈利潤(rùn)約為70萬(wàn)元。

　　以上測(cè)算還未包括公司給予的返利支持和獎(jiǎng)勵(lì)政策及運(yùn)營(yíng)管理開(kāi)支節(jié)流,可見(jiàn)產(chǎn)品市場(chǎng)贏利潛力是何其巨大。

　　九、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)概述

　　1、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)理念

　　好的產(chǎn)品，如何在市場(chǎng)大潮中開(kāi)創(chuàng)出廣闊的天地呢？

　　我們堅(jiān)信：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+深入細(xì)致的目標(biāo)消費(fèi)群定位+系統(tǒng)可行的市場(chǎng)推廣方案+合理的利潤(rùn)空間=成功的市場(chǎng)回報(bào)。結(jié)合產(chǎn)品特性，我們制定出了產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，供每一位運(yùn)營(yíng)商在市場(chǎng)運(yùn)作中借鑒使用。

　　品牌化運(yùn)營(yíng)，差異化手法，概念先行，強(qiáng)制主張。

　　2、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)

　　三個(gè)核心網(wǎng)絡(luò)

　　(1)核心渠道網(wǎng)絡(luò)

　　⑵核心終端網(wǎng)絡(luò)

　　核心終端定位：建材市場(chǎng)、新建成的小區(qū)等

　　終端延展定位：廣義來(lái)講所有使用潔具的客戶都是我們“清華寶”潛在客戶，但因各種各樣復(fù)雜的原因不可能全部是有效的客戶，如何在這些潛在的客戶中找出有效終端客戶，這是我們終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的任務(wù)。

　　1）與建材經(jīng)銷商合作

　　通過(guò)與建材經(jīng)銷商的合作建立起穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，可為我們提供相對(duì)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來(lái)源，處理好這些合作關(guān)系對(duì)我們而言是至關(guān)重要的，特別是對(duì)于“工裝”市場(chǎng)。

　　2)與新建小區(qū)合作：

　?、倥c物業(yè)管理處聯(lián)系的最基本目標(biāo)：潛在客戶，小區(qū)居民的裝修工程。

　　②與樓盤(pán)的物業(yè)管理處聯(lián)系，爭(zhēng)取在管理處擺放資料架。

　?、叟c樓盤(pán)的物業(yè)管理處聯(lián)系，取得允許，把資料放入信箱（最好有管理處的介紹信或推薦信）。

　　3)與洗浴中心、酒店、賓館等合作

　?、呛诵姆?wù)網(wǎng)絡(luò)

　　主 體： 區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心

　　職 能： 產(chǎn)品銷售，網(wǎng)絡(luò)拓展，終端控制，媒體傳播，施工等營(yíng)銷管理。

　　3、運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)支持

　　（1）絕對(duì)的區(qū)域保護(hù)，公司保障運(yùn)營(yíng)商區(qū)域內(nèi)運(yùn)營(yíng)權(quán)。

　?。?）公司提供技術(shù)支持和具體營(yíng)銷手法支持。

　?。?）公司對(duì)運(yùn)營(yíng)商提供最優(yōu)惠的價(jià)格支持，保證運(yùn)營(yíng)商利潤(rùn)空間最大化。

　?。?）高額的返利。

　?。?）提供各類宣傳品。

　?。?）提供全套廣告范本，包括報(bào)紙軟文、宣傳片碟片等

　?。?）配合運(yùn)營(yíng)商的大型促銷活動(dòng)

　?。?）提供統(tǒng)一VI形象設(shè)計(jì)

　?。?）公司獲得的區(qū)域市場(chǎng)信息及業(yè)務(wù)無(wú)償?shù)奶峁┙o運(yùn)營(yíng)商。

　?。?0）運(yùn)營(yíng)商對(duì)公司后續(xù)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品項(xiàng)目?jī)?yōu)先加盟權(quán)。

　　4、產(chǎn)品保駕護(hù)航

　?。?）使用多項(xiàng)特有技術(shù)，保證產(chǎn)品質(zhì)量。

　　（2） “三免”服務(wù)

　　“三免” 免費(fèi)上門(mén)安裝服務(wù)

　　免費(fèi)保修叁年（主機(jī)）

　　免費(fèi)實(shí)行定期或不定期的用戶使用情況跟蹤調(diào)查

　　附 表一： 運(yùn) 營(yíng) 商 級(jí) 別 指 向 區(qū) 域

　　附表二：物料配置表

　　附表三： 區(qū) 域 招 商 意 向 表

　　附表四: 清華寶特約經(jīng)銷商注冊(cè)登記表

　　附件一：

　　經(jīng)銷商管理辦法

　　1.0總則

　　1.1目的：為規(guī)范經(jīng)銷商管理，結(jié)合公司實(shí)際情況，特制定本辦法。

　　1.2管理部門(mén)：營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的統(tǒng)籌管理。

　　1.3適用范圍：本辦法適用于市場(chǎng)管理部。

　　2.0管理原則

　　2.1平等、互惠的原則。

　　2.2誠(chéng)信守法、實(shí)現(xiàn)雙贏的原則。

　　2.3長(zhǎng)久合作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的原則。

　　2.4日常管理、定期評(píng)價(jià)相結(jié)合的原則。

　　3.0經(jīng)銷商的甄選條件

　　3.1資格

　　3.1.1具備合法經(jīng)營(yíng)資格，要求提供合法的營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記證、法定代表人或負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件等資料。

　　3.2信譽(yù)

　　3.2.1具有較強(qiáng)的資金實(shí)力和良好的商業(yè)信譽(yù)。

　　3.3網(wǎng)絡(luò)

　　3.3.1與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主導(dǎo)的零售客戶有良好的商業(yè)合作關(guān)系。

　　3.3.2對(duì)當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)具較強(qiáng)的分銷與控制能力。

　　3.4管理

　　3.4.1擁有勤奮、團(tuán)結(jié)的專業(yè)銷售隊(duì)伍，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)客戶服務(wù)能力。

　　3.4.2電子信息化程度較高。

　　3.4.3各項(xiàng)管理制度較為健全。

　　3.5行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

　　3.5.1具有豐富的快速消費(fèi)品經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，具有品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。

　　3.5.2在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中位居前三位。

　　3.6儲(chǔ)運(yùn)能力

　　3.6.1倉(cāng)庫(kù)規(guī)模與運(yùn)輸能力較強(qiáng)。

　　3.7合作意愿

　　3.7.1愿意與公司共同發(fā)展，并保持長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

　　3.7.2年銷售計(jì)劃不低于各級(jí)別年度計(jì)劃。

　　3.8 如有其它特殊情況需上報(bào)營(yíng)銷中心審批。

　　4.0經(jīng)銷商的確定

　　4.1市場(chǎng)布局

　　4.1.1市場(chǎng)布局是指市場(chǎng)管理部所轄地區(qū)各直供市場(chǎng)的數(shù)量、名稱、年度任務(wù)等。

　　4.1.2每年12月1日前，各市場(chǎng)管理部將所轄地區(qū)的市場(chǎng)情況進(jìn)行詳細(xì)分析，并填寫(xiě)下一年度的《市場(chǎng)規(guī)劃申報(bào)表》，報(bào)營(yíng)銷中心審核，分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

　　4.1.3市場(chǎng)布局調(diào)整

　　4.1.3.1市場(chǎng)布局調(diào)整是指在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中，新增、減少或合并直供市場(chǎng)，新增或變更經(jīng)銷商等。

　　4.1.3.2對(duì)市場(chǎng)布局進(jìn)行調(diào)整前，市場(chǎng)管理部須填寫(xiě)《市場(chǎng)布局調(diào)整申請(qǐng)表》（報(bào)營(yíng)銷中心審核，分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

　　4.2直供市場(chǎng)經(jīng)銷商的確定

　　4.2.1市場(chǎng)管理部在收到營(yíng)銷中心的市場(chǎng)規(guī)劃后，應(yīng)對(duì)正在合作的經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估，確定下一年度合作的經(jīng)銷商。

　　4.2.1.1經(jīng)銷商的評(píng)估包括：各類合同及協(xié)議的執(zhí)行情況、本年度任務(wù)的完成情況、合作期間內(nèi)的信譽(yù)情況、現(xiàn)有資金狀況、代理品牌情況及合作意向等。

　　4.2.1.2在評(píng)估后，如確定更換經(jīng)銷商，則按6.0條所規(guī)定程序辦理相關(guān)手續(xù)。

　　4.2.1.3確定繼續(xù)合作的經(jīng)銷商，填寫(xiě)《經(jīng)銷商檔案卡》，與其續(xù)簽合同。

　　4.3新開(kāi)直供市場(chǎng)經(jīng)銷商的確定

　　4.3.1市場(chǎng)管理部應(yīng)對(duì)擬開(kāi)發(fā)的直供市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，了解當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)態(tài)、各經(jīng)銷商在行業(yè)內(nèi)的表現(xiàn)情況，綜合評(píng)估二家以上的候選經(jīng)銷商，確定一家擬合作經(jīng)銷商。

　　4.3.2市場(chǎng)管理部填寫(xiě)《市場(chǎng)布局調(diào)整申請(qǐng)表》，同時(shí)附《經(jīng)銷商檔案卡》、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件及法定代表人/負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件，經(jīng)市場(chǎng)管理部總經(jīng)理確認(rèn)后，報(bào)營(yíng)銷中心審核，分管副總審批。

　　4.3.3根據(jù)公司批準(zhǔn)的合作條款，與經(jīng)銷商簽訂合同，同時(shí)填寫(xiě)《經(jīng)銷商代碼申請(qǐng)單》，傳真至營(yíng)銷中心申請(qǐng)經(jīng)銷商代碼。

　　4.4簽訂合同

　　4.4.1簽訂原則

　　4.4.1.1各市場(chǎng)管理部須按公司統(tǒng)一的版本與經(jīng)銷商簽訂合同。因市場(chǎng)特殊原因須調(diào)整合同版本時(shí)，需事先上報(bào)營(yíng)銷中心批準(zhǔn)。

　　4.4.1.2市場(chǎng)管理部必須按營(yíng)銷中心下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)簽訂合同，未經(jīng)批準(zhǔn)不得隨意更改合作條款。

　　4.4.1.3各類合同原則上不能跨年度簽訂。

　　4.4.1.4所有合同的編號(hào)由營(yíng)銷中心統(tǒng)一編制。

　　4.4.2程序

　　4.4.2.1嚴(yán)格按公司有關(guān)合同管理制度簽訂并審批各類合同。

　　4.4.2.2結(jié)合公司的經(jīng)營(yíng)方針，根據(jù)公司批準(zhǔn)的合作條款，市場(chǎng)管理部總經(jīng)理或其指定人員與經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)商。

　　4.4.2.3協(xié)商達(dá)成一致意見(jiàn)后，銷售科詳細(xì)認(rèn)真地填寫(xiě)合同條款，合同條款不得涂改。

　　4.4.2.4市場(chǎng)負(fù)責(zé)人將合同交經(jīng)銷商蓋章確認(rèn)，并寄至市場(chǎng)管理部銷售科，銷售科、財(cái)務(wù)科審核后，報(bào)市場(chǎng)管理部總經(jīng)理確認(rèn)。

　　4.4.2.5銷售科將審核并確認(rèn)后的合同與《合同審批單》一起寄往營(yíng)銷中心。

　　4.4.2.6營(yíng)銷中心審核并辦理蓋章手續(xù)，將蓋章后的合同寄往市場(chǎng)管理部。

　　4.4.2.7市場(chǎng)管理部收到后，及時(shí)交經(jīng)銷商簽收。市場(chǎng)管理部財(cái)務(wù)科同時(shí)存檔。

　　4.5擔(dān)保

　　4.5.1對(duì)于享受鋪底政策的經(jīng)銷商，原則上要求經(jīng)銷商提供擔(dān)保。

　　4.5.1.1特殊情況下，由市場(chǎng)管理部填寫(xiě)《經(jīng)銷商信譽(yù)額度審批表》，報(bào)營(yíng)銷中心審核，分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，可給予無(wú)擔(dān)保的信譽(yù)鋪底。

　　4.5.2常用的擔(dān)保方式包括：房產(chǎn)抵押、第三方連帶責(zé)任擔(dān)保、存單質(zhì)押。

　　4.5.3在擔(dān)保手續(xù)未辦理完畢前，一律不得給予經(jīng)銷商鋪底貨物。

　　5.0對(duì)經(jīng)銷商的政策扶持

　　5.1定期拜訪

　　5.1.1市場(chǎng)負(fù)責(zé)人須經(jīng)常對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪，跟蹤及協(xié)助各項(xiàng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，并確保每年不少于一次的深度訪談。并對(duì)拜訪情況進(jìn)行總結(jié),填寫(xiě)《經(jīng)銷商訪談?dòng)涗洷怼?，于每周一傳真至銷售科。

　　5.1.2市場(chǎng)管理部總經(jīng)理及銷售科負(fù)責(zé)人應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商相關(guān)人員進(jìn)行電話溝通。市場(chǎng)管理部應(yīng)制訂對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行定期拜訪的日程，確保總經(jīng)理在每季度不少于一次的拜訪。

　　5.1.3各級(jí)人員在與經(jīng)銷商的溝通和拜訪過(guò)程中，應(yīng)全面收集信息與意見(jiàn)，了解經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)情況及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況，并協(xié)助經(jīng)銷商做好銷售分析。

　　5.2市場(chǎng)管理部日常工作

　　5.2.1準(zhǔn)確、及時(shí)地傳達(dá)公司銷售政策、策劃方案及產(chǎn)品信息等，并做好政策及方案的解釋工作，確保經(jīng)銷商準(zhǔn)確理解，積極配合。

　　5.2.2督促經(jīng)銷商嚴(yán)格履行與公司簽訂的各項(xiàng)合同。合理分解年度銷售任務(wù)，并確保按預(yù)定的進(jìn)度完成。

　　5.2.3對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，以便高質(zhì)量地完成公司各項(xiàng)銷售任務(wù)。準(zhǔn)確指導(dǎo)經(jīng)銷商要貨。

　　5.2.4隨時(shí)向營(yíng)銷中心反饋合同執(zhí)行過(guò)程中的異常情況及經(jīng)銷商的特殊要求，并提出處理方案，報(bào)營(yíng)銷中心批準(zhǔn)后執(zhí)行。

　　5.2.5對(duì)連續(xù)三個(gè)月以上未完成任務(wù)的經(jīng)銷商提出調(diào)整方案，并確保市場(chǎng)的持續(xù)穩(wěn)定、發(fā)展。

　　5.2.6信息反饋

　　5.2.6.1對(duì)經(jīng)銷商合作過(guò)程中的合同執(zhí)行情況及營(yíng)運(yùn)狀況進(jìn)行定期評(píng)價(jià)，并于每年1月及7月將評(píng)價(jià)結(jié)果反饋營(yíng)銷中心。

　　5.2.6.2按月度分析經(jīng)銷商庫(kù)存、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)及各渠道銷售情況，結(jié)合各市場(chǎng)上報(bào)的《經(jīng)銷商訪談?dòng)涗洷怼?，填?xiě)《經(jīng)銷商月度銷售工作總結(jié)》，于每月5日前傳真至營(yíng)銷中心。

　　5.3經(jīng)銷商檔案管理

　　5.3.1市場(chǎng)管理部財(cái)務(wù)科及銷售科必須分別建立經(jīng)銷商檔案，并指定專人進(jìn)行管理。

　　5.3.1.1經(jīng)銷商檔案資料必須列明檔案明細(xì)，并確保字跡清晰，完整。

　　5.3.1.2經(jīng)銷商情況發(fā)生變更后，應(yīng)在五個(gè)工作日內(nèi)完成檔案的更新工作。

　　5.3.2市場(chǎng)管理部財(cái)務(wù)科按《財(cái)務(wù)管理制度》相關(guān)規(guī)定建立經(jīng)銷商檔案，主要包括以下內(nèi)容：

　　5.3.2.1基礎(chǔ)資料：各類合同原件、收貨印鑒原件、開(kāi)增值稅發(fā)票資料原件等。

　　5.3.2.2帳務(wù)資料：各類送貨單、對(duì)帳資料等。

　　5.3.3市場(chǎng)管理部銷售科建立經(jīng)銷商檔案，包括以下內(nèi)容：

　　5.3.3.1每年6月1日前填寫(xiě)《經(jīng)銷商檔案卡》，收集已經(jīng)年審的經(jīng)銷商營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件及法定代表人或負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件，經(jīng)市場(chǎng)管理部總經(jīng)理審核無(wú)誤后，由銷售科存檔并郵寄一份至營(yíng)銷中心備案。

　　5.3.3.2經(jīng)銷商基礎(chǔ)資料變更通知原件、重要的公函原件及其他相關(guān)資料。

　　5.3.4公司對(duì)所有經(jīng)銷商都進(jìn)行編碼管理。經(jīng)銷商編碼由策劃中心統(tǒng)一編制，并知會(huì)營(yíng)銷中心、財(cái)管中心及計(jì)劃管理部。營(yíng)銷中心將編碼通知市場(chǎng)管理部。

　　6.0經(jīng)銷商的變更

　　6.1合同條款變更程序

　　6.1.1與經(jīng)銷商簽訂的各類合同是公司與經(jīng)銷商合作的基本依據(jù)，原則上不允許變更。特殊情況下需變更合同條款時(shí)，由市場(chǎng)管理部事先與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，填寫(xiě)《經(jīng)銷商合同條款變更申請(qǐng)表》，擬定《補(bǔ)充協(xié)議》范本，經(jīng)市場(chǎng)管理部總經(jīng)理確認(rèn)后，報(bào)公司總部審核。

　　6.1.1.1涉及年度任務(wù)變更,由營(yíng)銷中心審核后報(bào)分管副總審批。

　　6.1.1.2涉及經(jīng)銷區(qū)域、市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)費(fèi)用、其它市場(chǎng)費(fèi)用條款變更，由營(yíng)銷中心審批。

　　6.1.1.3其它特殊條款變更，由營(yíng)銷中心審核后報(bào)分管副總審批。

　　6.1.2收到公司批準(zhǔn)變更合同條款的函件后，市場(chǎng)管理部應(yīng)在15天內(nèi)與經(jīng)銷商簽訂《補(bǔ)充協(xié)議》，按4.4條規(guī)定辦理審批手續(xù)。

　　6.2變更經(jīng)銷商是指在購(gòu)銷合同尚未到期前，終止與原經(jīng)銷商的合作，或合同到期后，不再與原經(jīng)銷商合作，并同時(shí)在原區(qū)域內(nèi)選擇新的經(jīng)銷商。

　　6.3各市場(chǎng)管理部應(yīng)慎重選擇經(jīng)銷商，盡量避免頻繁地變更經(jīng)銷商。

　　6.4經(jīng)銷商發(fā)生以下情況時(shí)，可變更經(jīng)銷商：

　　6.4.1連續(xù)三個(gè)月以上未完成銷售及回款任務(wù)，且可能無(wú)法按期完成年度任務(wù)。

　　6.4.2經(jīng)銷商發(fā)生業(yè)務(wù)方向調(diào)整、外欠貨款、重大客戶流失等情況，可能嚴(yán)重影響年度任務(wù)的完成，且經(jīng)溝通后無(wú)具體措施及進(jìn)一步合作誠(chéng)意。

　　6.4.3經(jīng)銷商或其主要負(fù)責(zé)人發(fā)生嚴(yán)重違法亂紀(jì)事件，對(duì)我公司利益造成嚴(yán)重?fù)p失，且缺乏補(bǔ)救措施，不配合我公司工作。

　　6.4.4其它經(jīng)公司認(rèn)定須變更經(jīng)銷商的情況。

　　6.5變更程序

　　6.5.1市場(chǎng)管理部填寫(xiě)《市場(chǎng)布局調(diào)整申請(qǐng)表》，對(duì)擬合作經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)情況、在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)的表現(xiàn)情況等進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，詳細(xì)填寫(xiě)《經(jīng)銷商檔案卡》，并附營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件等相關(guān)資料，報(bào)營(yíng)銷中心審核，分管副總審批。

　　6.5.2經(jīng)審批同意后，與原經(jīng)銷商明確終止合作的原因及市場(chǎng)工作移交的具體要求。

　　6.5.3與擬合作經(jīng)銷商洽談合作條件，簽訂《購(gòu)銷合同》，報(bào)營(yíng)銷中心審批，同時(shí)申請(qǐng)經(jīng)銷商代碼。

　　6.5.4監(jiān)督并協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)工作移交。

　　6.5.4.1市場(chǎng)所有促銷品需移交至新的經(jīng)銷商，并辦理簽收手續(xù)。

　　6.5.4.2專柜/貨架柜的供貨需移交至新的經(jīng)銷商，并進(jìn)行貨物盤(pán)點(diǎn)。

　　6.5.4.3對(duì)原經(jīng)銷商的庫(kù)存貨物應(yīng)妥善處理，避免因處理不當(dāng)而致使原經(jīng)銷商低價(jià)傾銷，導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格混亂的現(xiàn)象。

　　6.5.4.4市場(chǎng)移交應(yīng)在確定變更經(jīng)銷商后的一個(gè)月內(nèi)完成。

　　6.5.4.5市場(chǎng)管理部對(duì)變更經(jīng)銷商的過(guò)程應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)記錄，出具市場(chǎng)移交工作報(bào)告，由市場(chǎng)管理部總經(jīng)理確認(rèn)后，由銷售科存檔并傳真至營(yíng)銷中心備案。

　　6.6經(jīng)銷商變更包括經(jīng)銷商主體變更、非主體變更等。

　　6.6.1非主體變更是指經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)毓ど痰怯洸块T(mén)辦理工商注冊(cè)資料變更登記手續(xù)，包括名稱變更、辦公地址變更、法定代表人變更、經(jīng)營(yíng)范圍變更、注冊(cè)資金變更、企業(yè)性質(zhì)變更等等。

　　6.6.1.1經(jīng)銷商發(fā)生非企業(yè)主體變更后，不需與經(jīng)銷商重新簽訂合同，但應(yīng)出具工商部門(mén)蓋章確認(rèn)的變更證明材料。

　　6.6.1.2市場(chǎng)負(fù)責(zé)人應(yīng)在變更后的五個(gè)工作日內(nèi)，將相關(guān)變更資料傳真至市場(chǎng)管理部銷售科。

　　6.6.2主體變更是指經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)毓ど痰怯洸块T(mén)重新辦理注冊(cè)登記手續(xù)。

　　6.6.2.1經(jīng)銷商發(fā)生主體變更后，應(yīng)與經(jīng)銷商確認(rèn)債權(quán)債務(wù)的轉(zhuǎn)讓方式，并根據(jù)實(shí)際情況，在15天內(nèi)與經(jīng)銷商簽訂《合同權(quán)利義務(wù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》或《購(gòu)銷合同》。

　　6.6.2.2市場(chǎng)管理部應(yīng)建立新的經(jīng)銷商檔案資料，并將相關(guān)資料傳真至營(yíng)銷中心備案，同時(shí)申請(qǐng)經(jīng)銷商代碼。

　　6.6.3經(jīng)銷商發(fā)生變更后，銷售科應(yīng)在一周內(nèi)填寫(xiě)《經(jīng)銷商變更通知單》，將變更情況書(shū)面通知營(yíng)銷中心。并及時(shí)將新的營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件傳真至營(yíng)銷中心，由營(yíng)銷中心通知相關(guān)部門(mén)變更資料。

　　6.6.4經(jīng)銷商的收貨人、收貨地址、收貨印鑒、開(kāi)票資料等基礎(chǔ)資料發(fā)生變更后，市場(chǎng)負(fù)責(zé)人應(yīng)在第一時(shí)間獲取經(jīng)銷商蓋章確認(rèn)的公函，并于當(dāng)天傳真至銷售科。市場(chǎng)管理部銷售科填寫(xiě)《客戶變更信息資料》，經(jīng)市場(chǎng)管理部總經(jīng)理確認(rèn)后，于當(dāng)天傳真至營(yíng)銷中心、配貨站及其它相關(guān)單位。

　　7.0附則

　　7.1本辦法由營(yíng)銷中心制定并負(fù)責(zé)解釋和修訂。

　　7.2本辦法自2014年1月1日起執(zhí)行